CMC FORMATION

FORMATION COMMERCIAL - MARKETING - COMMUNICATION

Formation : Les métiers de la vente - cycle certifiant

Durée10 jours soit 70 heures

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Session Garantie0 Annulation

TarifÀ partir de 4950€ HT

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SATISFACTION 98% de recommandation

Les métiers de la vente - cycle certifiant

Objectifs de la formation

  • Organisez et piloter son activité commerciale avec efficacité
  • Acquérir les techniques de prise de contact pour conquérir de nouveaux clients
  • Argumenter avec précision, savoir traiter les objectifs et conclure efficacement
  • Maitriser les techniques de vente
  • Elaborer des stratégies et tactiques de négociation
  • Bien préparer une négociation
  • Savoir-être et savoir-faire un mix gagnant

Pré-requis

Il est nécessaire d'avoir déjà une première approche du commerce et de la vente

Cette formation vous intéresse ?

Public cible

Commerciaux, ATC, vendeurs

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Programme de la formation

Jour 1 - Organiser son activité commerciale

1. Construire son plan d’action commercial (PAC)
  • Définir son portefeuille clients et segmentation
  • Prioriser sa stratégie
  • Stratégie d'élevage de ses clients
  • Stratégie de conquête des prospects
  • Allocation des ressources
2. Programmer ses activités
  • Organisation d’un planning hebdomadaire
  • Mise en place de tableaux de bord et des outils de suivi d'activité
  • Optimiser l'utilisation des outils du travail quotidien
  • Assurer un reporting

Jour 2 - Organiser son activité commerciale

3. Organiser et gérer efficacement son temps
  • Repérer les mangeurs de temps
  • Evaluer les enjeux et les potentiels des affaires
  • Hiérarchiser ses priorités selon la matrice d'Eisenhower
  • S’appuyer sur les ressources internes pour s’organiser
  • Gérer de façon optimale sa boite mail
4.Organiser son secteur de vente
  • Les critères géographiques et les contraintes des déplacements
  • Les objectifs et cibles prioritaires
  • Les types d'actions (conquête ou fidélisation)
  • Les potentiels de vente
  • Déterminer des périodicités de visite, évaluer les durées nécessaires, la saisonnalité

Jour 3 - Prospecter pour gagner de nouveaux clients

5. Mettre en place un Plan d’Actions de Prospection
  • Définir des objectifs de prospection dans le Plan d’Actions Commerciales
  • Cibler les entreprises accessibles
  • Hiérarchiser l'importance des prospects et de leur potentiel
  • Mettre en place un tableau de bord pour structurer la démarche de prospection
  • Assurer le suivi et la relance de sa démarche de prospection
6. Obtenir le rendez-vous ciblé avec un objectif précis avec le décideur
  • Faire remonter du contact utile: marketing, salons, prospection directe
  • Le phoning, obtenir le bon interlocuteur
  • Le phoning, gérer et savoir passer les éventuels barrages de mise en relation avec le bon interlocuteur
  • Argumenter auprès du « bon » décideur
  • Obtenir le RDV et fixer un objectif
  • Savoir annoncer l'objectif du RDV à l'interlocuteur

Jour 4 - Prospecter pour gagner de nouveaux clients

7. Savoir mener et conduire le premier entretien à l'objectif défini en amont
  • Préparer et structurer l’entretien pour prendre et conserver le leadership
  • Prendre contact, cadrer l’entretien
  • Mener la découverte, pour révéler et valider des besoins qui nous intéressent
  • Répondre aux éventuels freins et interrogations du prospect
  • Donner une bonne impression dès le premier entretien
8. Argumenter et convaincre pour obtenir un premier engagement
  • Répondre aux besoins en démontrant la pertinence et l’originalité de notre offre
  • Savoir se démarquer de la concurrence
  • Comprendre les réticences de l’acheteur, les traiter en avançant vers un accord gagnant/gagnant
  • Valider l’intérêt de principe

Jour 5 - Réussir ses entretiens de vente en face à face

9. L'attitude et les techniques qui donnent l'envie de collaborer
  • Choisir le juste positionnement
  • Savoir se présenter et présenter son entreprise
  • Se différencier d’emblée par un positionnement différent des commerciaux concurrents,
  • Se “conditionner” pour instaurer une relation “d’égal à égal”
  • Élaborer son propre “pitch” : démontrer rapidement son professionnalisme,
  • Répondre aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler
10. Savoir démontrer son expertise
  • Construire sa stratégie d’entretien et d’exploration des pistes de collaboration
  • Savoir encourager le dialogue
  • Décrypter les réponses sans les interpréter
  • Techniques de détection des besoins réels et subjectifs
  • Savoir pratiquer l'écoute active
  • L'apport des méta programmes appliqués aux situations commerciales

Jour 6 - Réussir ses entretiens de vente en face à face

11. Influencer la décision
  • Comprendre les principaux leviers de l’influence : les chemins qui mènent à la décision
  • Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre les clients
  • Le savoir être et les bons mots pour convaincre
  • Les atouts des approches paradoxales et la vertu de la simplicité
12. Traiter les objections
  • Recensement des objections rencontrées quotidiennement par les participants
  • Identifier les différents types d'objection
  • Démystifier l'objection et se servir de l'objection comme tremplin
  • Présentation d’une méthode efficace pour répondre sans arrogance ni faiblesse
13. Aborder sereinement la question du prix
  • Limiter les risques de “négociation” par une présentation décomplexée du prix et des conditions
  • Comprendre l'utilité et utiliser "la descente des prix"
  • Préparer la présentation du prix tout au long du cycle de vente
  • Les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire
  • Traiter les objections spécifiques au prix et aux conditions

Jour 7 - Réussir ses entretiens de vente en face à face

14.Conclure son entretien de vente
  • Une méthode pour passer de la phase “conseil” à la conclusion de la vente
  • Quelques “boosters” pour doper la conclusion de la vente
  • Ne pas être déstabilisé face à un refus
  • Oser continuer à vendre après un “non”
15.Adopter les bonnes postures de vente
  • Adopter les bonnes postures de vente
  • La communication non verbale
  • Savoir comprendre et réagir aux gestes, postures, regards de son interlocuteur

Jour 8 - Maîtriser les règles de la négociation commerciale

16. Adopter les comportements et l’état d’esprit efficaces propices à la négociation
  • Quelques principes à adopter
  • L‘évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente
  • « L’esprit de négociation » : savoir découvrir l’autre et communiquer dans le but de persuader et convaincre
  • La compréhension : l’art d’écouter le client
  • L'empathie, sa définition et son utilisation
17. Élaborer les stratégies et tactiques de la négociation
  • La préparation psychologique et physique
  • La préparation matérielle et la préparation de l’offre
  • Connaître et adapter les différents types de stratégies
  • Établir une stratégie gagnant-gagnant
  • Définir ses objectifs SMARTER et ses arguments
  • Définir les rôles dans une négociation en groupe

Jour 9 - Maîtriser les règles de la négociation commerciale

18. Être efficace pendant la négociation
  • L’importance de la première impression
  • La compréhension du client, de sa psychologie, de ses attentes et motivations
  • La méthode SONCAS et ses prédicats
  • Techniques et conseils pour consolider son argumentaire
  • Connaître les principaux types d’objections et leur signification, anticiper et maîtriser les objections
  • Eviter le marchandage et se positionner par rapport à la concurrence vis-à-vis du client
  • Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage pendant la négociation

Jour 10

Test d'évaluation
  • Etude de cas pratique
  • Mise en situation jeux de rôles
  • Débriefing auto-évaluation
  • Définir les axes d'améliorations

Pédagogie

Méthodes pédagogiques

  • Alternance de méthodes expositives (théorie accompagnée de supports informatiques, numériques, vidéos), interrogatives (questions-réponses) et actives (mises en situation, jeux de rôles, simulations)

Modalités d'évaluation

  • Alternance de situations d’évaluations formatives (questionnements d’évaluation et exercices d'application)
  • Une attestation de formation reprenant l'ensemble des objectifs pédagogiques sera délivrée à chaque participant à l'issue de la formation.

Villes dans lequelles nous organisons la formation Les métiers de la vente - cycle certifiant

Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Paris (75000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Marseille (13000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Toulouse (31500)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Bordeaux (33300)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Montpellier (34000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Lille (59800)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Strasbourg (67000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Lyon (69000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Toulon (83200)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Grenoble (38000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nantes (44200)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Dijon (21000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nimes (30000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Rennes (35000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Saint Etienne (42000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Orleans (45000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Clermont Ferrand (63000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Annecy (74000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Versailles (78000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Avignon (84000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Evry (91000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nanterre (92000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Saint Denis (93200)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Angers (49000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Brest (29200)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Metz (57050)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Caen (14000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Mulhouse (68100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nancy (54100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant La Rochelle (17000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Agen (47000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Albi (81990)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Alençon (61000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Amiens (80090)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Angoulême (16000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Argenteuil (95100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Arras (62000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Auch (32810)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Aurillac (15000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Auxerre (89000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Belfort (90000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Besançon (25000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Blois (41000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Bourg en Bresse (01000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Bourges (18000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Cahors (46000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Carcassonne (11000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Châlons en Champagne (51000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Chambéry (73000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Chartres (28000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Châteauroux (05380)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Colmar (68000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Créteil (94000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Digne les Bains (04000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Epinal (88000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Evreux (27000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Gap (05000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Guéret (23000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant La Roche sur Yon (85000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Laval (53000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Le Mans (72100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Limoges (87280)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Mâcon (71870)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Melun (77000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Mende (48000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Montauban (82000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Moulins (03000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nevers (58000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Niort (79000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Périgueux (24000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Perpignan (66100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Poitiers (86000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Quimper (29000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Reims (51100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Rodez (12000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Rouen (76100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Saint Brieuc (22000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Saint Lô (50000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Tarbes (65000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Tours (37100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Valence (26000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Vannes (56000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Vesoul (70000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Pau (64000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Mont de Marsan (40000)