CMC FORMATION

FORMATION COMMERCIAL - MARKETING - COMMUNICATION

Formation : Les métiers de la vente - cycle certifiant

Durée10 jours soit 70 heures

ProximitéCliquez ici pour choisir une ville

Session Garantie0 Annulation

TarifÀ partir de 4950€ HT

Programme PDFCliquez ici pour le télécharger

SATISFACTION 98% de recommandation

Les métiers de la vente - cycle certifiant

Objectifs de la formation

  • Organiser et piloter son activité commerciale avec efficacité
  • Déterminer les techniques de prise de contact pour conquérir de nouveaux clients
  • Argumenter avec précision, savoir traiter les objectifs et conclure efficacement
  • Gérer les techniques de vente
  • Élaborer des stratégies et tactiques de négociation
  • Préparer efficacement une négociation
  • Améliorer son savoir-être et son savoir-faire

Pré-requis

Une première approche du commerce et de la vente est nécessaire

Cette formation vous intéresse ?

Public cible

Commerciaux, attachés technico-commerciaux, vendeurs

Cette formation vous intéresse ?

Programme de la formation

A l'issue de la formation, les participants seront en capacité de :

Organiser son activité commerciale - 2 jours

1. Construire son plan d’action commercial (PAC)
  • Définir son portefeuille clients et segmentation
  • Prioriser sa stratégie
  • Stratégie d'élevage de ses clients
  • Stratégie de conquête des prospects
  • Allocation des ressources
2. Planifier ses activités
  • Organisation d’un planning hebdomadaire
  • Mise en place de tableaux de bord et des outils de suivi d'activité
  • Optimiser l'utilisation des outils du travail quotidien
  • Assurer un reporting
3. Gérer efficacement son temps
  • Repérer les mangeurs de temps
  • Évaluer les enjeux et les potentiels des affaires
  • Hiérarchiser ses priorités selon la matrice d'Eisenhower
  • S’appuyer sur les ressources internes pour s’organiser
  • Gérer de façon optimale sa boite mail
4. Organiser son secteur de vente
  • Les critères géographiques et les contraintes des déplacements
  • Les objectifs et cibles prioritaires
  • Les types d'actions (conquête ou fidélisation)
  • Les potentiels de vente
  • Déterminer des périodicités de visite en évaluant les durées nécessaires et la saisonnalité

Prospecter pour gagner de nouveaux clients - 2 jours

5. Établir un Plan d’Actions de Prospection
  • Définir des objectifs de prospection dans le Plan d’Actions Commerciales
  • Cibler les entreprises accessibles
  • Hiérarchiser l'importance des prospects et de leur potentiel
  • Mettre en place un tableau de bord pour structurer la démarche de prospection
  • Assurer le suivi et la relance de sa démarche de prospection
6. Définir un objectif précis pour obtenir le rendez-vous avec le décideur
  • Faire remonter du contact utile (marketing, salons, prospection directe)
  • Obtenir le bon interlocuteur
  • Gérer et savoir passer les éventuels barrages de mise en relation avec le bon interlocuteur
  • Argumenter auprès du « bon » décideur
  • Obtenir le RDV et fixer un objectif
  • Savoir annoncer l'objectif du RDV à l'interlocuteur
7. Gérer la conduite du premier entretien
  • Préparer et structurer l’entretien pour prendre et conserver le leadership
  • Prendre contact, cadrer l’entretien
  • Mener la découverte, pour révéler et valider des besoins qui nous intéressent
  • Répondre aux éventuels freins et interrogations du prospect
  • Donner une bonne impression dès le premier entretien
8. Argumenter et convaincre pour obtenir un premier engagement
  • Répondre aux besoins en démontrant la pertinence et l’originalité de son offre
  • Savoir se démarquer de la concurrence
  • Comprendre les réticences de l’acheteur, en essayant de tendre vers un accord gagnant/gagnant
  • Valider l’intérêt de principe

Réussir ses entretiens de vente en face à face - 3 jours

9. Identifier les techniques et l'attitude qui donnent l'envie de collaborer
  • Choisir le juste positionnement
  • Savoir se présenter et présenter son entreprise
  • Se différencier d’emblée par un positionnement différent des commerciaux concurrents
  • Se “conditionner” pour instaurer une relation “d’égal à égal”
  • Élaborer son propre “pitch” pour démontrer rapidement son professionnalisme
  • Répondre aux questions que se posent vos clients sans jamais oser les formuler
10. Démontrer son expertise
  • Construire sa stratégie d’entretien et d’exploration des pistes de collaboration
  • Savoir encourager le dialogue
  • Décrypter les réponses sans les interpréter
  • Techniques de détection des besoins réels et subjectifs
  • Savoir pratiquer l'écoute active
  • L'apport des méta programmes appliqués aux situations commerciales
11. Agir en influençant la décision
  • Comprendre les principaux leviers de l’influence menant à la décision
  • Les techniques oratoires les plus percutantes pour convaincre les clients
  • Le savoir être et les bons mots pour convaincre
  • Les atouts des approches paradoxales et la vertu de la simplicité
12. Traiter les objections
  • Recensement des objections rencontrées quotidiennement par les participants
  • Identifier les différents types d'objection
  • Démystifier l'objection et se servir de l'objection comme tremplin
  • Présentation d’une méthode efficace pour répondre sans arrogance ni faiblesse
13. Anticiper sereinement la question du prix
  • Limiter les risques de “négociation” par une présentation décomplexée du prix et des conditions
  • Comprendre l'utilité et utiliser "la descente des prix"
  • Préparer la présentation du prix tout au long du cycle de vente
  • Les techniques pour renforcer la légitimité de la politique tarifaire
  • Traiter les objections spécifiques au prix et aux conditions
14. Conclure son entretien de vente
  • Une méthode pour passer de la phase “conseil” à la conclusion de la vente
  • Quelques “boosters” pour doper la conclusion de la vente
  • Anticiper et gérer les refus
  • Oser continuer à vendre après un “non”
15. Appliquer les bonnes postures de vente
  • Adopter les bonnes postures de vente
  • La communication non verbale
  • Savoir comprendre et réagir aux gestes, postures, regards de son interlocuteur

Maîtriser les règles de la négociation commerciale - 2 jours

16. Choisir le comportement et l’état d’esprit propices à la négociation
  • Quelques principes à adopter
  • L‘évolution du comportement du vendeur pendant les phases de la vente
  • « L’esprit de négociation » : savoir découvrir l’autre et communiquer dans le but de persuader et convaincre
  • La compréhension : l’art d’écouter le client
  • Définition et utlisation de l'empathie
17. Élaborer les stratégies et les tactiques de la négociation
  • La préparation psychologique et physique
  • La préparation matérielle et la préparation de l’offre
  • Connaître et adapter les différents types de stratégies
  • Établir une stratégie gagnant-gagnant
  • Définir ses objectifs à l'aide de la méthode SMART
  • Définir les rôles dans une négociation en groupe
18. Gérer la négociation avec efficacité
  • L’importance de la première impression
  • La compréhension du client, de sa psychologie, de ses attentes et motivations
  • La méthode SONCAS et ses prédicats
  • Techniques et conseils pour consolider son argumentaire
  • Les principaux types d’objections et leur signification
  • Anticiper et maîtriser les objections
  • Éviter le marchandage et se positionner par rapport à la concurrence vis-à-vis du client
  • Gérer les situations difficiles, conflictuelles ou de blocage pendant la négociation

Mise en pratique et évaluation des acquis- 1 jour

19. Préparer des cas pratiques
  • Étude de cas pratique
  • Mise en situation jeux de rôles
  • Débriefing auto-évaluation
  • Définir les axes d'améliorations

Pédagogie

Méthodes pédagogiques

  • Notre pédagogie est adaptée aux participants et aux spécificités de leur métier. Le stagiaire, au centre du processus d’apprentissage, pourra interagir avec le formateur et les autres participants en faisant part de ses expériences.
  • La pédagogie que nous mettons en avant favorise l’assimilation par des outils variés, tels que le jeu pédagogique ou la mise en situation. Véritables leviers de motivation, ces outils interviennent en complément des savoirs transmis directement par le formateur, et permettent à ce dernier de s’inscrire dans une démarche de facilitateur et d’intermédiaire dans l’apprentissage.

Modalités d’évaluation

  • Les acquis des participants seront mesurés tout au long de la session de formation.
  • L'évaluation privilégiera l’aspect formatif et les interactions participant/formateur. Elle pourra éventuellement prendre l’aspect d’un QCM.
  • Une attestation de fin de formation reprendra l’ensemble des objectifs pédagogiques de la formation et sanctionnera l’acquisition des savoirs du participant.

Villes dans lequelles nous organisons la formation Les métiers de la vente - cycle certifiant

Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Paris (75000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Marseille (13000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Toulouse (31500)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Bordeaux (33300)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Montpellier (34000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Lille (59800)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Strasbourg (67000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Lyon (69000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Toulon (83200)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Grenoble (38000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nantes (44200)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Dijon (21000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nimes (30000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Rennes (35000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Saint Etienne (42000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Orleans (45000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Clermont Ferrand (63000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Annecy (74000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Versailles (78000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Avignon (84000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Evry (91000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nanterre (92000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Saint Denis (93200)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Angers (49000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Brest (29200)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Metz (57050)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Caen (14000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Mulhouse (68100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nancy (54100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant La Rochelle (17000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Agen (47000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Albi (81990)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Alençon (61000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Amiens (80090)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Angoulême (16000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Argenteuil (95100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Arras (62000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Auch (32810)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Aurillac (15000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Auxerre (89000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Belfort (90000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Besançon (25000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Blois (41000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Bourg en Bresse (01000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Bourges (18000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Cahors (46000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Carcassonne (11000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Châlons en Champagne (51000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Chambéry (73000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Chartres (28000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Châteauroux (05380)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Colmar (68000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Créteil (94000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Digne les Bains (04000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Epinal (88000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Evreux (27000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Gap (05000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Guéret (23000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant La Roche sur Yon (85000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Laval (53000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Le Mans (72100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Limoges (87280)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Mâcon (71870)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Melun (77000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Mende (48000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Montauban (82000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Moulins (03000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Nevers (58000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Niort (79000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Périgueux (24000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Perpignan (66100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Poitiers (86000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Quimper (29000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Reims (51100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Rodez (12000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Rouen (76100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Saint Brieuc (22000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Saint Lô (50000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Tarbes (65000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Tours (37100)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Valence (26000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Vannes (56000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Vesoul (70000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Pau (64000)
Formation Les métiers de la vente - cycle certifiant Mont de Marsan (40000)