CMC FORMATION

FORMATION COMMERCIAL - MARKETING - COMMUNICATION

Formation : Directeur commercial - Cycle certifiant

Durée13 jours soit 91 heures

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Session Garantie0 Annulation

TarifÀ partir de 6435€ HT

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SATISFACTION 98% de recommandation

Directeur commercial - Cycle certifiant

Objectifs de la formation

  • Elaborer et mener la politique commerciale de l'entreprise
  • Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente
  • Développer des outils de suivi commercial et de conquête de nouveaux clients
  • Développer votre leadership et donner la bonne direction à vos équipes
  • Motiver durablement et développer les compétences

Pré-requis

Une expérience significative dans l'activité commerciale ou marketing est nécessaire

Cette formation vous intéresse ?

Public cible

Directeur commercial, chef des ventes, futur responsable commercial, futur directeur commercial

Cette formation vous intéresse ?

Programme de la formation

Stratégie commerciale - 3 jours

1.Analyse du marché de l’entreprise et de son environnement
  • Analyse macro et micro économique : PESTEL
  • Analyse de la position concurrentielle
  • Utilisation des outils de segmentation
  • Définir son portefeuille produit
  • Chiffrer croissance et rentabilité
  • Etablir une matrice SWOT
  • Utiliser les différentes matrices du marketing : Porter, BCG
2.Définir la stratégie commerciale de l'entreprise
  • Diagnostic interne de ses forces et faiblesses commerciales
  • Dimensionner les effectifs commerciaux
  • Utiliser les matrices de positionnement
  • Visualiser le marché : les outils d'analyse (tests, panels, sondages)
  • Définir les choix de stratégies possibles : domination, différenciation, concentration
  • Fidélisation ou conquête
  • Choix du positionnement stratégique : vente terrain, grands comptes, centre d'appel…
  • Établir les prix : prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat
  • Mener une politique de prix cohérente avec la stratégie et les cibles
  • Elaborer les outils de contrôle

Déployer et suivre le plan d’action commercial - 2 jours

3. De l'analyse à l'action terrain
  • Définir et piloter le budget de son activité
  • Définir des objectifs et les hiérarchiser matrice d'Eisenhower
  • Chiffrer les objectifs
  • Définir son portefeuille client
  • Choisir les modes de distribution
  • Hiérarchiser les priorités d’actions par segment de clientèle et/ou par canal de distribution
  • Communiquer le plan d’action à la direction et à ses équipes
  • Elaboration et pilotage d'un PAC
4. Organiser sa force de vente
  • Calculer les effectifs nécessaires pour atteindre ses objectifs
  • Définition des priorités et des différents types de tâches, postes et missions
  • Assurer le recrutement d'une équipe commerciale
5. Piloter son suivi d’activité
  • Construire ses outils de suivi et le tableau de bord
  • Développer des outils d’aide à la vente : CRM
  • Surveillance des indicateurs-clés : Volume de ventes, marges, trésorerie
  • Définir un cahier des charges commercial
  • Outils de reporting : contrôler, anticiper, progresser
  • Gérer et anticiper les risques clients et impayés
  • Maîtriser les outils d'analyse de l'évolution du marché : tests, panels
  • Repérer les besoins du marché et tendances
  • Suivre l'évolution des produits, des gammes et des familles de clients

Management commercial, diriger et motiver son équipe (3 jours)

6. Principes d’un management commercial motivant
  • Comprendre l'importance relationnelle du manager
  • Analyser les différentes personnalités de son équipe et les comportements associés
  • Repérer les forces et points de progrès en matière de compétences
  • Repérer les leviers de motivation et les facteurs de démotivation
  • Identifier les bons profils
  • Lancer un recrutement efficace pour assoir la complémentarité de l'équipe
  • Anticiper, prévenir et gérer les conflits
  • Donner confiance
  • Développer l’esprit d’équipe
  • Apprendre à déléguer
7. Système de rémunération motivant
  • Définir des objectifs mesurables et cohérents : Objectifs SMARTER
  • Cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations
  • Assurer un contrôle et un suivi de son équipe
  • Conseils pratique sur la communication des résultats de l’équipe
  • Construire un référentiel de compétences
  • Réussir l’entretien annuel d'évaluation : comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques
  • Mettre en place l’entretien de professionnalisation
8. Bases du droit du travail
  • Différents types de contrats de travail
  • Formation et rupture des contrats de travail
  • Conséquences financières en cas de contentieux
  • Comment résoudre les situations difficiles : sanctions, licenciements, transactions

Communication et leadership - 2 jours

9. Définir son potentiel de leader
  • Définition du fondement du leadership et de ses incontournables
  • Repérer ses atouts et faiblesses
  • Développer son Leadership personnel
  • Maîtrise des techniques comportementales
  • Gérer ses émotions, rester factuel et mobilisateur
10. Communiquer en leader
  • Analyser les conséquences en matière d'assertivité
  • Susciter l'adhésion autour d'une vision commune et acceptée de tous
  • Relier la vision aux défis commerciaux à relever et aux plans d'action engagés
  • Comprendre le groupe et ses réactions
  • Faire partager sa passion, son enthousiasme
  • Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente
  • Maîtriser la communication avec sa direction
11. Savoir gérer les conflits
  • La communication face aux changements
  • Repérer et comprendre les jeux d'acteurs qui peuvent s'installer
  • Gérer efficacement les situations de conflits
  • Savoir recadrer

Réussir ses interventions - 2 jours

12. Les réunions commerciales et la prise de parole en public
  • Organiser des réunions commerciales efficaces
  • Animer des points fixes quotidiens
  • Utiliser et maîtriser les techniques de prise de parole en public
  • Savoir-faire et savoir-être un mélange gagnant pour capter l'attention et l'adhésion de son auditoire
  • Recadrer, s’affirmer, se faire respecter
13. Gestion des grands comptes
  • Suivre les clients stratégiques pour l’entreprise
  • Mener les négociations pour la signature de nouveaux contrats
  • Être le 1er représentant commercial de l'entreprise
  • Cultiver et mettre en place la valeur d'exemple dans le savoir-faire

Test d'évaluation - 1 jour

  • Alternance de contenus theoriques et cas pratiques
  • Auto-évaluation et prise de décision sur les points d'améliorations

Pédagogie

Méthodes pédagogiques

  • Alternance de méthodes expositives (théorie accompagnée de supports informatiques, numériques, vidéos), interrogatives (questions-réponses) et actives (mises en situation, jeux de rôles, simulations)

Modalités d'évaluation

  • Alternance de situations d’évaluations formatives (questionnements d’évaluation et exercices d'application)
  • Une attestation de formation reprenant l'ensemble des objectifs pédagogiques sera délivrée à chaque participant à l'issue de la formation.

Villes dans lequelles nous organisons la formation Directeur commercial - Cycle certifiant

Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Paris (75000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Marseille (13000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Toulouse (31500)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Bordeaux (33300)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Montpellier (34000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Lille (59800)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Strasbourg (67000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Lyon (69000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Toulon (83200)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Grenoble (38000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Nantes (44200)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Dijon (21000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Nimes (30000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Rennes (35000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Saint Etienne (42000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Orleans (45000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Clermont Ferrand (63000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Annecy (74000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Versailles (78000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Avignon (84000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Evry (91000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Nanterre (92000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Saint Denis (93200)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Angers (49000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Brest (29200)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Metz (57050)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Caen (14000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Mulhouse (68100)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Nancy (54100)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant La Rochelle (17000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Agen (47000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Albi (81990)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Alençon (61000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Amiens (80090)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Angoulême (16000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Argenteuil (95100)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Arras (62000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Auch (32810)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Aurillac (15000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Auxerre (89000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Belfort (90000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Besançon (25000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Blois (41000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Bourg en Bresse (01000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Bourges (18000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Cahors (46000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Carcassonne (11000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Châlons en Champagne (51000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Chambéry (73000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Chartres (28000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Châteauroux (05380)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Colmar (68000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Créteil (94000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Digne les Bains (04000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Epinal (88000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Evreux (27000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Gap (05000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Guéret (23000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant La Roche sur Yon (85000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Laval (53000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Le Mans (72100)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Limoges (87280)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Mâcon (71870)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Melun (77000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Mende (48000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Montauban (82000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Moulins (03000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Nevers (58000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Niort (79000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Périgueux (24000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Perpignan (66100)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Poitiers (86000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Quimper (29000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Reims (51100)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Rodez (12000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Rouen (76100)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Saint Brieuc (22000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Saint Lô (50000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Tarbes (65000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Tours (37100)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Valence (26000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Vannes (56000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Vesoul (70000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Pau (64000)
Formation Directeur commercial - Cycle certifiant Mont de Marsan (40000)