Objectifs de cette formation de 2 jours

Pratiquer une méthode sûre et approuvée pour préparer la négociation et l'entretien
Conduire l'entretien de négociation
Analyser la négociation

DURÉE

2 jours
soit 14 heures

PUBLIC

Acheteur débutant, gestionnaire achat, responsable produit ou toute personne en relation avec les fournisseurs qui souhaite acquérir des connaissances de bases en négociation

PRÉ-REQUIS

Pratique des achats en entreprise

Avis clients :

Not Rated

Score obtenu à partir de 1 sessions et 1 stagiaires

Satisfaction Clients

Enquetes satisfaction
Du 12/02/2020 au 13/03/2025

  • Compétences formateur (7670 réponses clients)
    89%
  • Proximité (3451 réponses clients)
    88%
  • Organisation globale (7665 réponses clients)
    90%
  • Utilité (7654 réponses clients)
    86%

Recommanderiez vous Lexom ? (7574 clients)

OUI à 93% !

Programme de la formation

A l'issue de la formation, les participants seront préparés à :

Jour 1 - Matin

1. Analyser le contexte de la négociation
  • Forces et faiblesses des protagonistes
  • Approche marketing et les composantes
  • Le produit, le marché, le prix
  • Les clauses usuelles à négocier dans les contrats
2. Déterminer des objectifs de négociation
  • Les différents types de négociation, les intérêts en jeu
  • Les deux dimensions de la négociation
  • Le temps, facteur clé de la négociation
  • La méthodologie associée au comportement
  • Les clauses et les objectifs réalistes associés
  • Utiliser à son profit la connaissance du dossier, du marché pour fixer le niveau des objectifs
  • Les questions complémentaires à poser au vendeur

Jour 1 - Après-midi

3. Préparer la négociation
  • Bâtir un argumentaire d'achats (arguments de l'acheteur, objections du vendeur, parades de l'acheteur)
  • Le montage du dossier de négociation
  • La préparation dans le cas de négociateurs multiples

Jour 2 - Matin

4. Gérer la conduite d'un entretien de négociation
  • L'importance de la phase de contact pour déterminer le comportement probable du vendeur
  • Appliquer la stratégie de l'échiquier (repérer les différentes zones d'échanges, blocage, questionnement, concession)
  • Utiliser quelques aides tactiques dans la négociation
  • S'assurer du pilotage d'entretien

Jour 2 - Après-midi

5. Résoudre certaines difficultés de la négociation
  • Dénouer les blocages, savoir interrompre l'entretien, reprendre la main
  • Utiliser les clauses joker prévues lors de la préparation
  • Reformuler les accords pour dynamiser l'entretien
  • Travailler les formulations verbales pour faciliter l'accord
6. Analyser la négociation
  • L'analyse des gains obtenus par rapport aux objectifs
  • L'analyse des éléments concédés
  • Le compte rendu de négociation
  • Le suivi du respect des engagements
Dernière date de modification : 2019-10-30

Pédagogie

Parcours Pédagogique Lexom

Arrivez le jour J en toute sérénité !

Vous êtes sur le point de commencer une nouvelle formation en présentiel et nous savons à quel point il est important pour vous d'en tirer le meilleur parti. Pour vous assurer une expérience optimale, nous vous proposons une opportunité unique : une session d'échange avec votre formateur avant le début de la formation.

Pourquoi participer à cette session d'échange ?

Faites connaissance avec votre formateur avant même le premier jour de formation. Apprenez à connaître son parcours, son expertise et son approche pédagogique. Cette connexion initiale facilite une atmosphère d'apprentissage plus ouverte et engageante.

Profitez de ce temps pour discuter de vos attentes et objectifs spécifiques. Partagez vos expériences antérieures et vos besoins particuliers. Votre formateur pourra ainsi adapter le contenu et les méthodes d'enseignement pour mieux répondre à vos attentes.

Une bonne préparation est la clé du succès. En ayant déjà échangé avec votre formateur, vous serez mieux préparé et plus motivé pour vous investir pleinement dès le premier jour de formation.

Méthodes pédagogiques

  • La formation est composée à la fois de contenus théoriques permettant de développer les thèmes fondamentaux et de contenus pratiques permettant au formateur de faire le lien entre les sujets traités et l'expérience professionnelle de l'apprenant.

Modalités d'évaluation

  • Au cours de la formation des études de cas ou des exercices seront proposés aux stagiaires pour qu'ils puissent mettre en pratique les savoirs dispensés et ainsi s'approprier les connaissances. À l'issue de la formation des exercices de test (quiz, QCM, etc.) évalueront la bonne acquisition de celles-ci.
  • Une attestation de formation reprenant l'ensemble des objectifs pédagogiques sera délivrée à chaque participant à l'issue de celle-ci.

Villes dans lequelles nous organisons la formation La négociation achat - Initiation